1. Andando pelas ruas, pelos shoppings e dentro das lojas, e observando os que passam e os que vendem, cada dia se percebe que há maior distância entre eles. E até uma certa indiferença entre os que vendem.
2. A tradicional abordagem dos que vendem, seja falando com os potenciais compradores, seja se aproximando deles ou mesmo com uma postura de atenção e simpatia tem diminuído significativamente.
3. Isso significa que o foco dos vendedores nos compradores já não é o mesmo. Especialmente quando o potencial comprador ainda está a uma certa distância. Tradicionalmente, o foco nos compradores tende a aumentar as vendas, pois os vendedores antecipam o interesse e se aproximam sem acossar os compradores.
4. Sondagens feitas em busca das razões para isso, seja por abordagem aos vendedores, seja por observação, partiram da hipótese que os problemas que envolvem as pessoas no mundo de hoje explicariam esta desconcentração dos vendedores.
5. Tentar resolver este problema no processo de seleção dos que serão contratáveis, pode até resolver naquele momento, mas a dinâmica de vida das pessoas é que potencializa a mais ou a menos a desatenção. Até porque no momento da contratação as pessoas tendem a estar mais motivadas e concentradas, assim como nos primeiros dias de trabalho.
6. Um dos membros da equipe que fazia estas sondagens e observações argumentou que nos Estados Unidos a principal causa de acidentes de trânsito passou a ser o uso de celulares/smartphone enquanto o motorista dirige. Seja o uso ostensivo, seja disfarçado, como entre as pernas ou usando fone de ouvido.
7. Aquele membro da equipe, a partir desse fato, lembrou que o uso de celular se tornou quase um vício nas pessoas. E, se é assim, em geral, da mesma forma entre os vendedores.
8. A partir dessa reunião, a sondagem passou a observar o uso -ostensivo ou disfarçado- pelos vendedores de celulares durante o trabalho. E surpreendeu-se com a enorme proporção dos que usam celulares durante a jornada e que apenas os guardam quando abordam ou são abordados pelos compradores.
9. Em seguida, a equipe passou a avaliar a produtividade dos que mantiveram os mesmos procedimentos e aos que foi solicitado o não uso de celulares durante a jornada de trabalho. A diferença de produtividade -por número de vendas realizadas- independente do valor de cada uma foi muito grande, sempre entre 25% e 30%.
10. E a conclusão da equipe que transformou em um pequeno cartaz foi: "O uso de celulares durante a jornada de trabalho reduz a produtividade".
Ex-Blog do Cesar Maia
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